Global iş dünyasında artan rekabet, satış ve pazarlama etkinliğinin yanı sıra iş geliştirme aksiyonlarının da alınmasına neden oldu. İş Geliştirme birimlerinin kurulması ile resmiyet kazanan bu sürecin şirketlerdeki yeri her geçen gün önem kazanırken, ilk adımların nasıl atılması gerektiğini bilmek firmaları öne geçiriyor İLK ADIM: PAZAR ARAŞTIRMASI İş geliştirme birimi günümüz rekabet şartlarında şirketlerdeki önemini arttırmaktadır. Satış bölümü artık sonuca odaklanırken iş geliştirme potansiyel sözleşmenin başında konumlanmaktadır. Şirketlerin mevcut veya potansiyel pazarlardaki konumları da önce pazar araştırmaları ile belirlenmektedir. Pazar araştırması için bazı metotlar takip edilmelidir. Öncelikle şirketin içinde bulunduğu sektörde ve kendi jeografik çevresinde hangi konumda olduğu tespit edilir. Bunun değişik yolları vardır. Basılı veya sanal kaynaklardan hareket edilebileceği gibi destek firmaları ile de çalışılabilir. Ancak günümüzde bilgiye ulaşmak kolaylaştığı için bu durumun avantajlarından faydalanmak maliyetler anlamında göz ardı edilmemelidir. Şirket için yeni bir konu veya sektör için ise profesyonel destek alınması daha doğru olacaktır. Araştırma sonucunda yeterli veriye ulaşıldığına ikna olduktan sonra şirketinizin pazar payı hakkında fikir sahibi olabilirsiniz. Burada alt kırılımlar devreye girecektir.

• Mevcut pazarda pazar payını arttırmak,
• Yeni pazar tespit etmek ve hedeflemek,
• Yine işinizin uzantısı yeni sektöre girmek,
• Daha önce şirketin ürün gamında olmayan ancak potansiyel olduğuna inanılan sektöre girmek.

Pazar araştırması sonrasında, açıklanan ihaleler veya iş birliği arayışı içinde olan firmalar tespit edilmeye çalışılır. Hedef pazardaki sektörel kuruluşlar, forumlar ve bloglar takip edilerek bu platformlara üye de olunabilir. Bazı sektörler kendi yapıları gereği tüm ihale veya talepleri açık olarak yayınlamaktadır. Ancak özellikli ürünlerde, firmaların kendi internet sayfalarından da bu verilere ulaşılabilir. Bu size önemli bir vakit kazancı sağlayacaktır. Bu verilerden mümkün olduğunca istifade etmek gerekir. Bazen doğru zamanda doğru arayış içerisinde olmanıza sebep olacaktır. Şirketlerin mevcut veya potansiyel pazarlardaki konumları önce pazar araştırmaları ile belirlenmektedir RAKİP ANALİZİ HAYAT KURTARIR Şirketinizin kabiliyetlerini pazar talepleri ile karşılaştırdıktan sonra rekabet analizi yapmalısınız. Böylece pozisyon alma şansınız artacaktır. Hem bugün nerede olduğunuz hem de yarın nerede olmak isteyeceğiniz ortaya çıkacaktır. Bu aşamada şu adımları izlemenizde fayda olacaktır:

• Rakiplerinizi tespit etmek: Ortalama 4-6 büyük rakip firma tespit edilmelidir.
• Karşılaştırma kriterleri oluşturmak: Rakiplerinizin ve kendinizin güçlü/zayıf taraflarını tespit etmek.
• Rakiplerinizin hedefledikleri ürün veya konuların ve rakiplerinizin hedef müşterilerinin ilgisini nelerin çekeceğinin tespit edilmesi önemlidir. Öncelikli kalemler; fiyat, kalite, servis/hizmet süresi avantajı, garanti süresi vb. noktalar olmalıdır.
• Rakiplerin daha önce yapmış oldukları projeler analiz edilerek kıyaslamalar yapmak.

İş geliştirmenin en önemli konularından biri mevcut müşterilerle ilişkilerin korunması ve geliştirilmesidir MEVCUT MÜŞTERİ ASLINDA YENİ MÜŞTERİDİR İş geliştirmenin en önemli konularından biri mevcut müşterilerle ilişkilerin korunması ve geliştirilmesidir. Çünkü her mevcut müşteri aslında yeni bir iş demektir. Firmalar müşterileri ile büyürler. Müşterilerle sıcak ilişkiler firmanın swot analizinin (FÜTZ) göstergesidir. Sizinle ilgili her türlü bilgi müşterilerinizde mevcuttur. Sizi konumlandırdıkları yer sizin güçlü, zayıf taraflarınızı ortaya çıkarır. Hangi fırsatlardan istifade edebileceğiniz ya da hangi zayıf noktalarınızdan korkmanız gerektiğini müşterileriniz size söyleyecektir. Neleri doğru, neleri yanlış yaptığınız da bu analizleriniz neticesinde ortaya çıkar. Müşterilerinizle sıcak temasta kalmanız önemlidir, firmada yapılan AR-GE çalışmalarını onlarla paylaşmak, yeni ürün gelişmelerinden müşterileri haberdar etmek ve müşterileri güncel tutmak gerekir. Bunun için belirli aralıklarla gönderilecek, firmadan haberlerin yer aldığı varsa kurumsal haberler dergisi, sosya medya yönetiminizin kurumsal olması ve güncel firma sunumlarının e-posta yoluyla paylaşımı, belli aralıklarla yapılacak telefon konuşmaları veya müşteri ziyaretleri, yüzyüze toplantılar önemlidir. Bu toplantılarda varsa pazarlama malzemelerinin paylaşılması da süreci güçlendirecektir. YENİ MÜŞTERİ HEDEFİ HER ZAMAN OLMALI Yeni müşterilerin yönetimine öncelikle hedef firmaların tespit edilmesi ile başlanmalıdır. Sonrasında telefon görüşmesi veya mümkünse görüşme ayarlanarak mevcut tedarikçilerinin ve onlarla çalışma sebeplerinin tespiti sağlanmaya çalışılmalıdır. Bu tedarikçilerle yaşadıkları sorunları öğrenip firmanızın bu konudaki çözüm önerilerini sunmalı, alternatif çözümler önermelisiniz. Sizinle çalıştıklarında bu sorunları nasıl gidereceğinizi onlara izah etmelisiniz. Görüşme sonunda müşteriye mutlaka firmanız ile ilgili bilgi mesajı gönderip hem toplantı ya da görüşmenin aktif kalmasını hem de firmanıza olan ilgiyi artırmanız gerekmektedir. Ancak en önemli konu takiptir. Müşterinin mesajınızı okuduğundan eminseniz aramayabilirsiniz, değilseniz arayarak mesajı alıp almadığını teyitleyebilirsiniz. Önemli nokta takip edeceğim diye müşteriyi bunaltmamak. Unutmayın doğru zaman mutlaka gelecektir. SAHADA OLMAK AKILDA KALMAK İş geliştirme birimi üyesi veya yöneticisi olarak sektörel etkinliklerde bulunmak işinizin bir parçası olmalıdır. Ofiste geçirdiğiniz zaman kadarını değişik etkinliklerle yer almaya da ayırmalısınız. Bunlar; sektörel toplantılar, konferanslar, seminerler veya fuarlar olabilir. Bu etkinliklerde tanışacağınız kişiler ya potansiyel müşteriler olacaktır ya da size işinizle ilgili yeni fikirler veya trendler hakkında bilgi edinmenize vesile olacaktır. Ancak dikkat edilmesi gereken nokta bu etkinliklerde firmanızı temsil ettiğinizi unutmamanızdır. İyi bir imaj veya intiba firmanız hakkında müşterilerin edineceği düşünceye de yansıyacaktır. Özellikle fuarlarda firmanızı doğru şekilde temsil etmeye özen göstermelisiniz, aksi takdirde olumsuz bir algı yaratabilirsiniz, özensiz bir stant sizin ucuz bir firma olduğunuz fikrini yansıtabilir. Ayrıca bu etkinliklerden sonra müşterilerinize veya ileriki zamanların müşterilerine geri bildirimde bulunmanız veya onlarla temasa geçmeniz de önemlidir. Unutmayın takip, takip, takip… İşinizin olmazsa olmazıdır. İş geliştirme birimi üyesi veya yöneticisi olarak sektörel etkinliklerde bulunmak işinizin bir parçası olmalıdır İş Geliştirme Uzmanı Haluk Alişan